When your team shifts to relationship building

Que se passe-t-il quand votre équipe décide de construire des relations plutôt que de vendre ?

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Mariano Rodríguez Colombelli
Nov 27, 2017

De la vente à la construction d’équipe : voici comment votre équipe fonctionne. 

On se laisse facilement attraper dans la spirale technique et commerciale pour que notre produit se distingue des autres sur le marché : campagnes AdWord, CPC, et campagnes de cold emailing. Ce sont juste des numéros qui permettent de savoir comment nous améliorer. Mais curieusement, la meilleure méthode pour y parvenir n’a rien à voir avec les numéros. Les entreprises performantes sont celles qui travaillent sur la fidélisation et mettent en place une relation solide et concrète avec son public.

Vos clients sont vos plus grands atouts. Personne ne peut vendre mieux qu’eux ; leurs avis sont authentiques et efficaces. Il est 4 fois plus probable qu’un client potentiel achète votre produit s’il a été recommandé par un tiers.

C’est pourquoi la construction de relation est importante pour votre compagnie ! 

La question d’aujourd’hui ne se concentre donc pas seulement sur le produit. Présenter votre produit et ses caractéristiques (et payer pour pouvoir le faire) est la mauvaise piste à suivre.

Les réseaux sociaux se sont incorporés dans les grandes entreprises tout comme dans les PME et leur a construit une image, un nom, une personnalité, et la possibilité d’établir une communication simple entre le vendeur et les clients. C’était donc un avantage compétitif pour les entreprises qui s’efforçaient à développer leur marque.

Etablir une relation avec les clients n’est plus seulement recommandé ; c’est devenu obligatoire. Les mentalités ont évolué, et il ne s’agit seulement de « vendre » pour conclure une vente.

L’objectif n’est pas seulement que la vente soit orientée vers la construction d’une relation, sinon que cela conduise également à des résultats positifs pour votre équipe de vente et de marketing.

Comment pouvez-vous changer l’esprit d’une équipe qui est concentrée sur la publicité et la fermeture d’une vente à la mise en place d’un marketing relationnel ?   

Automatisez les grandes campagnes, mais faites un suivi personnalisé

Il est difficile d’imaginer comment fonctionnaient les ventes et le marketing sans l’automatisation. Mais en l’utilisant nous perdons quelque chose, et cela se ressent encore plus dans les grandes entreprises. Les consommateurs savent bien lorsqu’un processus est automatisé ou non, et cela ne leur plait pas toujours. Les startups sont souvent obligées à continuer de faire les choses de manière personnelle pour des questions budgétaires et en réalité ce sont elles qui y gagnent parce-qu’elles génèrent davantage de satisfaction-client que les grandes entreprises.
Alors oui, l’automatisation vous aide à gérer ce que vous ne pourriez pas gérer compte tenu de la charge de travail ou de vos ressources. Cependant, assurez-vous de rentrer en contact personnellement avec plus de 20% de vos clients potentiels et actuels. C’est un petit geste, qui aura beaucoup de succès. Non seulement vous en apprendrez davantage grâce à un mode de communication direct, mais en plus votre entreprise pourra se personnaliser selon les besoins de vos clients. Il est recommandé d’envoyer deux emails automatiques pour les clients potentiels et ensuite envoyer un email personnel pour le suivi pour chaque client exprimant un certain niveau d’intérêt.

Un suivi personnel des emails pour la construction de relations

Collectez des avis et des retours, et utilisez-les

Combien de fois avez-vous déjà répondu à un sondage ou avez-vous envoyé un email à une entreprise tout en sachant que vous alliez recevoir une réponse ? Probablement pas souvent. En vérité, il est davantage surprenant qu’une « vraie personne » vous réponde et enregistre vos commentaires et expérience client. Les données que les entreprises collectes sont précieuses, mais elles ne racontent pas toute l’histoire. Seuls vos clients peuvent le faire. Donc demandez-leurs ! Demandez-leurs ce qu’ils recherchent s’ils sont nouveaux, ou alors ce qu’ils aimeraient avoir s’ils sont déjà habitués à votre produit. Assurez-vous de prendre en compte leurs retours et d’agir de manière personnalisée. Ce sera une bonne surprise pour eux. Que vous envoyiez un email après avoir reçu un feedback ou après avoir discuté avec eux sur un chatbot, vos clients ont besoin de savoir qu’ils ont été écoutés. Essayez Beamer pour montrer à vos clients comment vous améliorez votre produit, et ainsi obtenir un engagement plus fort de leur part. Beamer vous permet d’envoyer très facilement des notifications à vos utilisateurs concernant les nouvelles fonctionnalités, les nouveautés et les améliorations. Ces petits détails aident réellement à construire une relation avec vos clients et clients potentiels.

Offrez des solutions et des réponses, pas seulement des produits

Vos clients ne cherchent pas seulement un produit. Ils ne s’assoient pas pour taper le nom de votre marque et trouver précisément votre produit. Ils cherchent la réponse à une question ou la solution à un problème. Votre travail est de leur montrer que votre marque et votre produit est la solution qu’il leur faut. Votre contenu et votre interface doivent se centrer sur ce point, tout comme vos efforts marketing et ventes. Quand vos clients et clients potentiels voient que votre objectif est de les aider, vous deviendrez l’entreprise idéale pour tout ceux dont le problème peut se résoudre avec votre produit. Donc concentrez vos efforts à devenir l’ami utile qui résout les problèmes plutôt que l’ami pénible qui envoie trop d’emails.  

Apportez des solutions pour la construction d’équipe

La vente relationnelle est très intuitive, mais les professionnels de vente et de marketing ne sont plus habitués à développer leurs intuitions. Il faut revenir aux principes basiques de la communication humaine pour pouvoir générer une influence durable sur nos clients réels qui pourront alors impulser notre marque et, en conséquence, faire bouger nos ventes.

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