When your team shifts to relationship building

¿Qué sucede cuando tu equipo pasa de vender a construir relaciones?

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Mariano Rodríguez Colombelli
nov 27, 2017

De vender a construir relaciones: así es como se comporta tu equipo

Es fácil quedar atrapado en el aspecto técnico de hacer que tu producto «salga al mercado»: campañas de AdWord, CPC y campañas de cold emails. Solo se trata de los números y de cómo podemos mejorarlos. Curiosamente, el mejor método no tiene nada que ver con los números. En algunas de las compañías de mayor rendimiento, verás un aspecto que se relaciona directamente con la retención de clientes: una relación sólida con su público.

Tus clientes son tus mayores defensores.

¡Por eso construir relaciones es tan importante para tu empresa!

Nadie puede promocionarte de una manera más auténtica y efectiva. Es 4 veces más probable que un cliente potencial sea una venta convertida si son referidos por un par.

Va mucho más allá del producto hoy en día. Exponer tu producto y lo que hace una y otra vez (y pagar por hacerlo) es un enfoque equivocado para vender.

Las redes sociales han igualado a las corporaciones, a las pequeñas empresas y a los propietarios únicos, y les han dado una cara, un nombre, una personalidad y un canal de comunicación bidireccional, como un individuo. Esto solía ser una ventaja competitiva para las empresas que se esforzaban en desarrollar una marca.

Establecer una relación con los clientes ya no es «recomendado», es obligatorio.

Ya hemos evolucionado desde la mentalidad vendedora de «lo que sea por cerrar».

No solo se espera que la venta esté orientada a las relaciones, sino que es lo que conduce a los resultados que tu equipo de ventas y marketing desea.

¿Cómo puedes cambiar la actitud de tu equipo desde la publicidad y el “cierre” al marketing relacional? Aquí hay algunas maneras que funcionan tanto para pequeñas nuevas empresas como para grandes compañías.

Automatiza para escalar pero haz el seguimiento de forma personal

Nos referimos a la automatización y no podemos imaginar cómo funcionaron las ventas / marketing en el pasado sin ella. Pero definitivamente también estamos perdiendo algo, especialmente si eres una gran empresa. Los consumidores saben cuándo has automatizado todos los procesos y realmente no les gusta. Las startups que han tenido que seguir haciendo las cosas de forma personal por razones presupuestarias en verdad están triunfando porque están ganando más clientes que los grandes. Sí, la automatización te ayuda a estar al tanto de lo que no podrías con tus recursos actuales y es una bendición a veces. Pero asegúrate de ponerte en contacto personalmente en algún momento con al menos el 20% superior de tus clientes potenciales / clientes. Este es un pequeño gesto que tendrá éxito. No solo sabrás más gracias a una conversación bidireccional, sino que tu compañía se personalizará para tus clientes potenciales. Una buena regla general es tener dos correos electrónicos automatizados para clientes potenciales y luego un seguimiento personal para cualquier persona que muestre cierto nivel de interés.

Respuestas personales por correo electrónico para construir relaciones

Pide opiniones y haz algo con ellas

¿Cuántas veces te piden que envíes una encuesta o envías un correo electrónico a una empresa y esperas una respuesta? Probablemente, no muy a menudo. En realidad, es más sorprendente si un ser humano real te responde y reconoce tus comentarios como cliente. Los datos son brillantes pero no cuentan toda la historia. Solo tus clientes pueden hacerlo. ¡Entonces pregúntales! Pregúntales qué están buscando si son nuevos o qué les gustaría ver más si no lo son. Asegúrate de actuar según su feedback y reconócelo de manera personal. Los sorprenderás de la mejor manera. Ya sea que estés enviando un correo electrónico después de recibir una encuesta o calificación o chateando en vivo con un chatbot, tus clientes deben saber que han sido escuchados. Prueba Beamer para mostrarles mejor a tus clientes cómo está mejorando tu producto y lograr una mejor participación. Beamer es una forma sencilla de notificar a tus usuarios, directamente en tu aplicación, sobre nuevas funcionalidades, mejoras y novedades. Pequeños detalles como éste ayudan a construir una relación con clientes y clientes potenciales.

Ofrece soluciones y respuestas, no solo productos

Tus clientes no están buscando un producto. No están sentados escribiendo el nombre de tu marca para encontrar tu producto específico (aún). Están buscando la respuesta a una pregunta o la solución a un problema que están teniendo. Es tu trabajo vincular tu marca y tu mensaje con la solución para ellos. En eso debe centrarse tu contenido, tu interfaz de usuario y tus esfuerzos de marketing / ventas. Cuando tus clientes y clientes potenciales vean que tu objetivo es ayudarlos, te convertirás en la fuente acreditada no solo para ellos, sino para cualquiera con el problema que tu producto resuelve. Así que concéntrate en ser el amigo útil en lugar del molesto emailer serial.

Proporcionar soluciones para construir relaciones

La venta relacional es muy intuitiva, pero los profesionales de ventas y marketing hemos sido programados para ya no ser tan intuitivos. Necesitamos volver a los principios básicos de la comunicación humana para generar impresiones duraderas con nuestros clientes humanos reales que impulsarán nuestra marca y, en consecuencia, las ventas hacia adelante.

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